Antes de implementar nuestra solución, los esfuerzos promocionales de la categoría enfrentaban varios desafíos críticos. Con más de mil promociones por mes, muchas de ellas ejecutándose simultáneamente, había un alto riesgo de competencia interna: las promociones canibalizaban las ventas de otros productos dentro de la misma categoría e incluso en la misma tienda. Esto llevó a una canibalización significativa, donde las ventas simplemente se trasladaban de un SKU a otro, en lugar de generar un crecimiento incremental real. En algunos casos, el sobrestock y las caídas inesperadas en el volumen agravaron aún más el problema, ya que la liquidación tomó más tiempo del anticipado. Como resultado, no hubo un beneficio claro para la categoría en su conjunto.

La planificación se realizaba manualmente en Excel, careciendo de visibilidad y alineación estratégica. Los equipos comerciales estaban bajo presión para alcanzar los objetivos de ventas, pero tenían claridad limitada sobre si la parrilla promocional actual lograría los volúmenes requeridos. Sin una herramienta de pronóstico robusta, no podían conectar con confianza la actividad promocional con los resultados de ventas.

Adicionalmente, las estrategias promocionales se aplicaban en todas las regiones, sin adaptarse al comportamiento específico de cada tienda o las dinámicas de los mercados locales. Esta ausencia de personalización significaba que muchas promociones tenían un rendimiento inferior y no lograban entregar el retorno de inversión esperado.

Con nuestra solución en su lugar, comenzamos un análisis en profundidad de la efectividad promocional a nivel de tienda. Se hizo evidente que no todas las tiendas responden de la misma manera a las promociones. Algunas regiones se desempeñaron mejor con tipos específicos de ofertas, mientras que otras mostraron poco o ningún incremento.

Usando esta información, desarrollamos una estrategia de segmentación promocional por tipo de tienda, considerando ubicación, comportamiento del comprador y desempeño histórico. Como resultado, el cliente comenzó a tomar un papel más estratégico en la aprobación y ajuste de actividades promocionales, avanzando solo con aquellas que realmente beneficiarían a la categoría en general.

El impacto fue claro. Gracias a una estrategia promocional más basada en datos y segmentada, el negocio vio un incremento del 6% en volumen sin canibalización, y un aumento del 7% en la ganancia bruta dentro de la categoría.

Este cambio marcó una transición de promociones tácticas de talla única a un enfoque más inteligente y estratégico. Ahora tienen las herramientas y la visibilidad para aprobar, modificar o rechazar promociones basándose en su impacto empresarial real, asegurando que cada acción contribuya al crecimiento y rentabilidad de la categoría.