En el dinámico y competitivo panorama de las industrias de bienes de consumo y retail, el pricing y las promociones desempeñan un papel fundamental en impulsar las ventas y los ingresos. Para tomar decisiones informadas que optimicen las estrategias de precios y las actividades promocionales, los profesionales de estas industrias necesitan una sólida comprensión del comportamiento del consumidor. Aquí es donde entra en juego el concepto de elasticidad de la demanda.
Este es el primer artículo breve de Kuona 101, una serie que tiene como objetivo revisar los conceptos, ideas y teorías más cruciales y relevantes relacionados con la fijación de precios, las promociones comerciales y el Revenue Management en general. La idea central detrás de esta serie es que ningún concepto debe considerarse básico hasta el punto de no merecer nuestro tiempo. Al contrario, todos merecen nuestro tiempo y atención, dado el mundo en constante evolución en el que vivimos.
En este artículo, exploraremos la definición y los tipos de elasticidad de la demanda, y cómo ésta ayuda a que las empresas se anticipen y adapten a las dinámicas del mercado. Al comprender el concepto de elasticidad, los profesionales de precios y promociones pueden determinar de manera efectiva los niveles de precios óptimos y diseñar promociones que resuenen con sus clientes.
Comencemos este viaje para descubrir la esencia de la elasticidad de la demanda y cómo esta potencia la fijación de precios y las promociones en las industrias de bienes de consumo y retail.
¿Qué es elasticidad de la demanda?
Primero, debemos entender qué significa elasticidad en economía. La elasticidad es la capacidad de respuesta de una variable económica a otros factores, es decir, cuánto afecta un cambio en un factor a otros.
Si viniste aquí buscando qué es la elasticidad de la demanda, aquí tienes su definición: la elasticidad de la demanda es la cuantificación de la sensibilidad de la demanda del consumidor ante las fluctuaciones en los factores del mercado, como el precio, el ingreso, los precios cruzados e incluso el gasto en publicidad.
¿Cuál es la fórmula para calcular la elasticidad de la demanda?
Como bien aclara Analytic Steps, "la elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido por el cambio porcentual en otra variable económica". La fórmula matemática para calcular la elasticidad de la demanda se representa así:
Elasticidad de la Demanda = Cambio porcentual en la Cantidad Demandada / Cambio porcentual en una Variable del Mercado
¿Sorprendido? La fórmula que encuentres mencionará "Variable del Mercado", "factor económico" o similar, pero no "precio". Es crucial reconocer que la elasticidad de la demanda va más allá del precio por sí solo.
La elasticidad de la demanda va más allá del precio por sí solo.
¿Cuáles son los tipos de elasticidad de la demanda?
Como reconocimos anteriormente, no hay solo un tipo de elasticidad de la demanda. Si bien podríamos medirla considerando los efectos de una amplia cantidad de variables sobre la demanda, estas son las 3 variables del mercado más comúnmente consideradas:
Precio del bien o producto
Precio de bienes o productos relacionados
Nivel de ingresos de los consumidores
Estas variables se traducen en un tipo específico de elasticidad de la demanda:
Precio del bien - Elasticidad precio de la demanda (EPD)
Precio de bienes relacionados - Elasticidad cruzada de la demanda (ECD)
Nivel de ingresos de los consumidores - Elasticidad ingreso de la demanda (EID)
Cada una de estas medidas de elasticidad puede ser aprovechada por las marcas de bienes de consumo y retailers para optimizar sus estrategias y atraer clientes, impulsar las ventas y, en última instancia, maximizar las ganancias. Ahora, exploraremos cada una de ellas en detalle.
Elasticidad precio de la demanda (EPD)
La elasticidad precio de la demanda es un tipo específico de elasticidad que mide la capacidad de respuesta de la demanda del consumidor ante las variaciones en los niveles de precios, proporcionando información valiosa sobre cómo reaccionan los clientes a las fluctuaciones de precios.
La fórmula para calcular la elasticidad precio de la demanda es la siguiente:
Elasticidad Precio de la Demanda = Cambio porcentual en la Cantidad Demandada / Cambio porcentual en el Precio
Interpretar los resultados es crucial para las decisiones de fijación de precios. Si el valor es mayor que 1, se considera una demanda elástica: un pequeño cambio en el precio produce un cambio proporcionalmente mayor en la cantidad demandada.
Los productos con demanda elástica suelen ser considerados bienes no esenciales o discrecionales. Por ejemplo, artículos como teléfonos inteligentes, ropa o cosméticos a menudo muestran una demanda elástica, ya que los consumidores son más propensos a ser sensibles a los cambios de precios en estos bienes de consumo.
Si el valor de la elasticidad es menor que 1, se considera una demanda inelástica: los cambios en el precio tienen un impacto relativamente menor en la cantidad demandada.
Los productos con demanda inelástica suelen ser bienes esenciales o artículos con sustitutos limitados. Por ejemplo, artículos de primera necesidad como alimentos, artículos de tocador o productos de limpieza tienden a tener una demanda inelástica, ya que los consumidores priorizan estos artículos independientemente de los cambios de precio.
Cuando la elasticidad precio de la demanda es exactamente 1, representa la elasticidad unitaria: el cambio porcentual en la cantidad demandada coincide con el cambio porcentual en el precio.
Los productos con elasticidad unitaria tienen una respuesta proporcional a los cambios de precio y suelen encontrarse en la categoría de bienes moderadamente necesarios.
Al conocer la elasticidad de la demanda de sus productos, los profesionales de fijación de precios y promociones pueden tomar decisiones estratégicas al determinar los niveles de precios óptimos, establecer descuentos o llevar a cabo campañas promocionales que se ajusten a las preferencias de los clientes y a las dinámicas del mercado.
Como ejemplo, para bienes elásticos, las reducciones de precio pueden llevar a un aumento sustancial en el volumen de ventas, mientras que los incrementos de precio para bienes inelásticos pueden generar mayores ingresos a pesar de una posible disminución en la cantidad demandada.
Elasticidad cruzada de la demanda (ECD)
La elasticidad cruzada de la demanda o elasticidad precio cruzado de la demanda mide cómo la cantidad demandada de un producto responde a los cambios en el precio de otro producto. Indica la relación entre los precios de bienes relacionados y su impacto en la demanda del consumidor.
La fórmula para calcular la elasticidad cruzada de la demanda es:
Elasticidad Cruzada de la Demanda = Cambio Porcentual en la Cantidad Demandada del Producto A / Cambio Porcentual en el Precio del Producto B
Una elasticidad cruzada positiva indica sustitutos, donde un aumento en el precio de un producto conduce a un aumento en la demanda del otro. Por el contrario, una elasticidad cruzada negativa sugiere bienes complementarios, donde un aumento en el precio de un producto conduce a una disminución en la demanda del otro.
Comprender la elasticidad cruzada ayuda a los profesionales de precios y promociones a tomar decisiones informadas. Por ejemplo, analizar la elasticidad cruzada entre las cápsulas de café y las máquinas de café puede guiar las promociones de paquetes.
Elasticidad ingreso de la demanda (EID)
La elasticidad ingreso de la demanda mide cómo cambia la cantidad demandada en respuesta a las variaciones en el ingreso del consumidor. Es decir, proporciona información sobre el comportamiento de compra del consumidor basado en los niveles de ingreso.
La fórmula para calcular la elasticidad ingreso de la demanda es:
Elasticidad Ingreso de la Demanda = Cambio Porcentual en la Cantidad Demandada / Cambio Porcentual en el Ingreso del Consumidor
Una elasticidad ingreso positiva indica un bien normal, donde la demanda aumenta con el aumento del ingreso.
Si el valor de la elasticidad es mayor que 1, indica un bien de lujo. Ejemplos de bienes de lujo incluyen electrónicos de alta gama, vacaciones de lujo o ropa de diseñador.
Por el contrario, una elasticidad ingreso negativa indica un bien inferior, donde la demanda disminuye a medida que aumenta el ingreso. Ejemplos de bienes inferiores incluyen marcas genéricas de bajo precio, productos usados o de segunda mano.
Comprender la elasticidad ingreso de la demanda es crucial para los profesionales de precios y promociones, ya que pueden obtener información valiosa sobre el comportamiento del consumidor y tomar decisiones informadas sobre estrategias de precios, posicionamiento de productos y actividades promocionales basadas en segmentos de ingreso.
Para bienes normales, dirigirse a consumidores de mayores ingresos puede guiar las estrategias de precios y promociones. Los bienes inferiores requieren considerar el impacto de los cambios en los niveles de ingreso en la demanda, ajustando potencialmente los precios y dirigiéndose a segmentos de menores ingresos.
Aprovecha la elasticidad de la demanda con IA
Si bien el precio sigue siendo un factor importante en el mercado que influye en la demanda, comprender el concepto más amplio de elasticidad permite a los profesionales de precios y promociones considerar y analizar el impacto de otros factores como el ingreso y los precios cruzados. Al comprender las múltiples dimensiones de la elasticidad de la demanda, las empresas pueden tomar decisiones más informadas al determinar niveles de precios óptimos y diseñar promociones efectivas que resuenen con sus clientes objetivo.
En el dinámico mercado actual, tener acceso a valores de elasticidad en tiempo real para cada producto es invaluable. Plataformas de inteligencia artificial como Price & Promotion Optimization de Kuona pueden proporcionar a las empresas las herramientas necesarias para calcular y analizar los valores de elasticidad, lo que les permite enfocar sus esfuerzos en estrategias efectivas. Kuona no solo proporciona valores de elasticidad en tiempo real, sino que permite identificar clústers basados en la elasticidad para una estrategia de precios y promociones basada en segmentación.
Aprovechando el poder del análisis impulsado por IA, los profesionales de precios y promociones pueden obtener una ventaja competitiva, adaptarse rápidamente a las dinámicas cambiantes del mercado y maximizar su potencial de ingresos.
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