Es bien sabido que las industrias de Bienes de Consumo (CPG, por sus siglas en inglés) y de Retail son altamente competitivas y dinámicas. La velocidad a la que cambian las tendencias de los consumidores, la constante evolución de la tecnología y la globalización del mercado son solo algunas de las complejidades a las que se enfrentan quienes son responsables de los precios y promociones en estas industrias. En este contexto, el pronóstico de ventas se convierte en una herramienta vital para tomar decisiones informadas y estratégicas.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
El pronóstico de ventas es una herramienta vital para la toma de decisiones informadas y estratégicas. Es el proceso de predecir las ventas futuras de productos o servicios, generalmente para un periodo de tiempo específico, lo cual implica el análisis de datos de ventas históricas, las tendencias del mercado, así como otros factores relevantes para una correcta estimación. Al final, el objetivo del forecast de ventas no es únicamente predecir las ventas, sino brindar un mejor y más claro entendimiento de estas, de tal manera que las empresas puedan planificar y asignar recursos en consecuencia
¿Forecast de ventas o forecast de demanda?
Antes de continuar, es importante que aclaremos las diferencias entre el forecast de ventas y el forecast de demanda. Aunque similares, estos procesos tienen alcances y objetivos diferentes. A continuación, algunas de las principales diferencias.
Enfoque: Un pronóstico de ventas predice las ventas que una empresa espera realizar en función de sus objetivos y metas, mientras que un pronóstico de demanda predice la cantidad de productos o servicios que es probable que los clientes compren.
Periodo de tiempo: Un pronóstico de ventas se enfoca típicamente en un periodo de tiempo más corto, generalmente de unos pocos meses o un año; mientras que un pronóstico de demanda generalmente considera un periodo de tiempo más largo, como de 3 a 5 años.
Propósito: Los pronósticos de ventas son utilizados por las empresas para planificar y asignar recursos, establecer objetivos de ventas y medir el desempeño. Los pronósticos de demanda, por otro lado, se utilizan para informar las decisiones de producción, gestión de inventarios y cadena de suministro.
Como podrás imaginar, nada está escrito en piedra. No es raro ver el pronóstico de ventas y el pronóstico de demanda utilizados indistintamente, o uno incorporando algunas características del otro.
¿Cuál es la importancia del pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas preciso permite a los gerentes ajustar precios y promociones para maximizar ganancias y minimizar costos, lo que a su vez mejora la rentabilidad de la empresa. Además, ayuda a identificar tendencias y patrones de consumo que se pueden utilizar para desarrollar nuevas estrategias de marketing y productos, mejorando así la competitividad de la empresa en el mercado.
Sin embargo, según la State of Sales Operations Survey de Gartner (2020), "sólo el 45% de los líderes y vendedores de ventas tienen una gran confianza en la precisión del pronóstico de su organización".
Este escepticismo puede resultar en acciones basadas en la intuición en lugar de la evidencia, lo que a menudo deriva en una disminución de los resultados comerciales.
De manera similar, The 2021 State of Sales Forecasting de RevOps (2021) encuentra que "sólo el 15 por ciento de los líderes de ingresos están muy satisfechos con su proceso de pronóstico, y el 91 por ciento de los participantes informan que su pronóstico previsto está al menos seis por ciento o más alejado de los resultados reales".
Las imprecisiones en el pronóstico de ventas tienen múltiples consecuencias no deseadas, ya que impactan en:
— Decisiones de gastos a corto plazo
— Decisiones sobre ofertas clave
— Las relaciones con inversionistas
Por lo tanto, seleccionar el método correcto y mejorar la precisión del pronóstico, se convierten en tareas clave para aprovechar todos los beneficios de un pronóstico de ventas.
¿Cuáles son los métodos y herramientas para un pronóstico de ventas preciso?
Existen varios métodos y herramientas para un pronóstico de ventas preciso. Aquí presentamos algunos de los más utilizados:
Análisis de tendencias históricas
Examinar datos del pasado es probablemente el método más convencional y directo para la previsión de ventas. La información es fácilmente accesible, y es lógico que las fluctuaciones debido a variables como los cambios estacionales y los lanzamientos de nuevos productos ofrezcan una mayor orientación.
Pronóstico basado en el embudo de ventas
El embudo de ventas es un predictor preciso de los resultados de ventas para algunas empresas. Siempre y cuando los vendedores proporcionen información precisa y actualizada con frecuencia, puede ser un medio confiable para el pronóstico de ventas.
Modelos estadísticos
Los modelos estadísticos utilizan técnicas matemáticas y estadísticas para analizar datos de ventas históricos y predecir la demanda futura. Los modelos más comúnmente utilizados incluyen la regresión lineal, los modelos de series temporales y los modelos de suavización exponencial.
Pronóstico colaborativo
Este método se basa en la colaboración entre diferentes departamentos de la empresa, y entre la empresa y sus proveedores y clientes. Implica recopilar información de diferentes fuentes para hacer una previsión de ventas más precisa y confiable.
Herramientas de Inteligencia Artificial
Las herramientas de inteligencia artificial, como el aprendizaje automático y el análisis predictivo, utilizan algoritmos y datos para predecir la demanda futura con alta precisión. Estas herramientas pueden ser especialmente útiles para analizar grandes cantidades de datos y para predecir la demanda de nuevos productos.
Es importante tener en cuenta que no existe un método o herramienta perfecta para un pronóstico de ventas preciso. Por lo tanto, se recomienda utilizar una combinación de métodos y herramientas para obtener una previsión de ventas más precisa y confiable.
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Consejos para mejorar el pronóstico de ventas
Para mejorar el pronóstico de ventas en la industria de bienes de consumo y minoristas, es importante considerar los siguientes consejos:
Utilice datos de múltiples fuentes
Recopilar información de múltiples fuentes, como datos de ventas históricos, datos de comportamiento del consumidor, datos económicos y datos de la competencia, puede mejorar la precisión del pronóstico de ventas.
Analice el impacto de eventos externos
Los eventos externos, como las condiciones climáticas, los cambios en las leyes y regulaciones, y los eventos deportivos o culturales, pueden afectar la demanda del producto. Por lo tanto, es importante analizar el impacto de estos eventos en la previsión de ventas.
Utilice herramientas de visualización de datos
Las herramientas de visualización de datos pueden ayudar a los propietarios de negocios y a los gerentes de precios y promociones a analizar los datos de manera más efectiva e identificar patrones y tendencias de consumo con mayor facilidad.
Mejore la colaboración interdepartamental
La colaboración entre diferentes departamentos de la empresa, como ventas, marketing y finanzas, puede mejorar la precisión de la previsión de ventas y ayudar a identificar nuevas oportunidades de crecimiento.
Actualice regularmente los pronósticos de venta
La demanda del producto puede cambiar rápidamente debido a factores como la competencia, los cambios en las preferencias del consumidor y los eventos externos. Por lo tanto, es importante actualizar regularmente los pronósticos de ventas para asegurarse de que la empresa esté preparada para satisfacer eficazmente la demanda futura.
Siguiendo estos consejos, los gerentes pueden mejorar la precisión de la previsión de ventas, lo que a su vez les ayudará a tomar decisiones más informadas y estratégicas para mejorar la rentabilidad y competitividad de la empresa.
Pronósticos de ventas más inteligentes con la IA
La tecnología puede ser un gran aliado para mejorar los pronósticos de ventas en la industria de bienes de consumo y de retail. En este sentido, la inteligencia artificial (IA) puede desempeñar un papel significativo en la mejora de los pronósticos de ventas al proporcionar a las empresas:
Análisis de datos
Los algoritmos de IA pueden analizar grandes cantidades de datos de diversas fuentes como el historial de ventas, las tendencias del mercado, el comportamiento del cliente y más. Este análisis puede ayudar a identificar patrones y tendencias que serían difíciles de reconocer para los seres humanos, lo que lleva a pronósticos de ventas más precisos.
Análisis predictivo
La IA puede utilizar el análisis predictivo para pronosticar la demanda futura de productos. Esto ayuda a las empresas a gestionar mejor sus niveles de inventario y evitar la falta o el exceso de existencias. El análisis predictivo también puede ayudar a los minoristas a planificar promociones y optimizar las estrategias de precios.
Modelar y analizar escenarios hipotéticos
Crear escenarios hipotéticos y modelar para analizar el impacto en el pronóstico de ventas si ocurriera una situación comercial, económica o competitiva específica. Prepárese para los desafíos que podría encontrar en los próximos ciclos de ventas.
Recomendaciones personalizadas
La IA puede analizar los datos del cliente y de su comportamiento de compra para proporcionar recomendaciones personalizadas y sugerencias de productos. Al comprender las preferencias y los hábitos de compra del cliente, las empresas pueden mejorar la precisión de sus pronósticos de ventas y predecir la demanda de productos específicos.
Optimización de precios
Los algoritmos de IA pueden analizar las tendencias del mercado, los precios de la competencia y el comportamiento del cliente para ayudar a las empresas a optimizar su estrategia de precios. Al establecer el precio adecuado para los productos, las empresas pueden maximizar sus ingresos y mejorar la precisión de los pronósticos de ventas.
Aprovecha el pronóstico para maximizar su ganancia.
El pronóstico de ventas es una herramienta esencial para cualquier empresa de CPG o de venta al por menor que quiera mantenerse competitiva en el mercado. Un forecast de ventas preciso puede ayudar a que la empresa a tomar decisiones informadas sobre precios, promociones y niveles de inventario, lo que puede traducirse en una mayor rentabilidad y una mejor capacidad para satisfacer las necesidades del consumidor.
Dicho lo anterior, resulta obvia la importancia de contar con una previsión de ventas de mayor precisión. Al invertir en su mejora, estas las empresas pueden mejorar su rentabilidad, aumentar la satisfacción del cliente y mantenerse competitivas en un mercado cada vez más exigente.
Las soluciones de Kuona ayudan a las empresas de consumo y retailers a optimizar sus precios y promociones, al mismo tiempo que les brinda herramientas para mejorar su pronóstico de ventas. Si necesita más información, por favor contáctanos.
